美沃斯
力宝广场，上海，中国。
高德美的中国总部位于中国最洋气的街区地段，距离小资胜地新天地只需5分钟步行时间的距离。写字楼附近商厦鳞次栉比，出售的都是LV、GUCCI这样的一线品牌。无论高德美的高层，还是普通员工，每个工作日都被动沉浸在中产阶级热闹的消费场景中。
高德美的一项调查显示，至年，全球80%的中产阶级将生活在发展中国家。中国是最大的发展中国家。根据高德美的公司财报，年的销售业绩，19.06%来自亚太地区。北美和欧洲中东则分别占比43.84%和28.36%。换句话说，中国中产阶级在医美领域的消费现在还没有被唤醒。
年4月28日在海口万豪酒店举行的铂金瑞蓝发布会上，高德美中国医疗美容事业部销售总监孙欣如女士说，毫无疑问，铂金瑞蓝的终端消费者就是追求品质的中产女性。
“我的第一支玻尿酸”
女性消费者被Dior、EsteeLauder这样的护肤品牌统治了大半个世纪。当女人们越来越多谈论医学美容的时候，新的消费时代到来了。
厂家提供产品技术支持，机构在前端完成服务。终端消费者和机构之间，瑞蓝目前的策略依然是偏向机构。因为从过往的经验来看，他们判断，普通消费者对医美品牌的接受阶段仍停留在培育期。品牌很难在茫茫人海中打中精准的医美消费者。厂商需要跟机构和医生协作，才能共同提升消费者的医美认知。尽管玻尿酸是医美认知度最高的项目之一，然而大多数中产阶级对于微整形常识的匮乏仍然超乎我们的想象。这也是中国医美行业渗透率低的重要原因。很少有这样的行业，消费者是对品牌的认知是如此随意，几乎将决定权都交与销售人员。不同品牌的玻尿酸参数有何不同，带来何种差异，消费者几乎一无所知，也并不关心。这是现状，但不会一直持续。
瑞蓝推出的客户计划名是“我的第一支玻尿酸”，帮助机构找出潜在消费者的营销卖点。对于那些还未踏入微整领域的女性，要让她们下定决心开启医美之门，将安全属性作为主打，是精准的。
如果安全这个属性被真实描述和传达的话，瑞蓝是当之无愧的首选。它是全球第一支玻尿酸，拥有超过万例安全注射的案例，也是全球医师界公认最安全的产品。荣耀的历史，辅以技术数据，对初试医美的消费者有相当的说服力。受此启发，“我的第一次”或许可以作为低价拓新以外的另一个思路，即提供更加稳定安全的服务，打消新人的顾虑。
对于瑞蓝而言，“第一支”是可以一直讲下去的故事，但如何做到多数消费者的心中的“唯一”才是最核心竞争力。年至今，玻尿酸市场迅速扩张，越来越多的品牌进入中国市场，中外品牌陷入混战。孙欣如并不担忧入场者越来越多，更多从业者可以共同推进行业发展。而瑞蓝依然是其中的品质佼佼者，“我们对自己的产品非常有信心”。目前瑞蓝在玻尿酸市场的占比约为40%。
而审批更加高效这件事本身，对所有上游企业都是利好的。高德美是强势研发企业，拥有诸多产品线，如果能更多更快进入中国市场，就能不断丰富中国医美市场的产品矩阵，覆盖更广泛的求美人群。
机构热衷于用玻尿酸拓客，难免会陷入低价混战。厂商尤其是头部厂商会不会觉得尴尬？孙欣如对此有颗平常心，她认为竞争和拓客本作为一种商业手段，并没有绝对的错与对，“各行各业都会有低价拓客的现象，只是不要用错了武器”。用于拓客的产品和项目，要跟利润产品拉开差距。适用于做大范围走量的产品，品质感和规模面要匹配，必须是高性价比项目。如果用一个轻奢品牌去前端拼流量，自己的价格梯度就崩坏了，那就需要思考战略布局是否得当。
UpperFace+Butterfly
治疗解决方案
产品上新，是品牌对消费者最直接的刺激。然而玻尿酸作为一种技术材料，具有一定的稳定性，无法像苹果手机每年都有一场瞩目的上新发布会。所以企业创新，在于不断根据产品性能制定更先进有效的打法。
高德美的愿景是，“与医疗专业人士合作，提供皮肤病患者创新型医疗解决方案”。公司内部就有超过35名皮肤科医师，除此之外，坚持与权威的医学会和意见领袖合作，每年参加场大会活动以及顾问委员会。面向最后一学年的皮肤科医师，组织EuroDerm，LatinaDerm和ChinaDermExcellence的国际性教育培训研讨班。让皮肤科学生们将获得最佳专家的指点，深入了解课程。
凭借构建全球范围内的强大医学网络体系，高德美才可以持续在学术上推出新的治疗打法。比如配合铂金瑞蓝推出的全球最新提升注射技术——TrueLift。这项技术本质是韧带提升的方法，对抗面部下垂，使得治疗更精准，用量更少。适用于眉尾下垂、眼角和上睑下垂、中面部整体松垂、鼻唇沟、下颌缘松弛、下颌前凹陷等。使用2ML铂金瑞蓝，即时解决面部提升问题，是目前最为经济的提拉术。同时也可以跟其他提拉手段进行联合治疗。提升的同时还可以丰盈，这是埋线达不到的优势。
5月21日，高德美会在武汉举行了新美学技术的发布会，主要教授UpperFace上面部充盈打法。另一套新打法蝴蝶Butterfly中下面部紧致提升法，也陆续在全国推广中。前者用于打造饱满圆润的上面部，后者则结合拥有专利技术的瑞舒钝针，只在中下面部的3点进行注射，紧致提升的同时带来丰盈的效果。两套打法都是丰盈+提拉的效果，比埋线多一重效果，也适用于更大范围的推广，是轻度医美用户的福音。
谐美计划
咨询和管理方案
韩国首尔狎鸥亭的SAMSKIN诊所，架构为“2名医生+3名咨询师+7名运营服务人员”。过去客户满意度在80%左右，老带新的比例在35%左右。在实施客户管理计划12个月后，求美者满意度升至95%，老客带新客比例升至68%，客单价翻了一番，微整科室的业绩也增加了30%。其中，26%的非注射消费者因为该客户计划而消费了注射项目。
高德美把这个客户管理计划称之为“谐美计划”。对欧洲12个大样本消费进行调研后发现，48%的消费者回到了初次治疗的机构，43%的消费者联系过多家机构，31%的消费者接受过大于一种治疗方案。
消费者更换机构排在前五位的原因依次是“不满意治疗方案”、“效果不如预期”、“态度/服务不满意”、“性价比低”、“其他机构有更新颖的治疗方法”。
而对中国消费者的大样本研究则显示，“定制化方案”以及“诊疗方案可信度”是初次体验后患者核心诉求点。另一个有意思的数据是，对过往整容服务表示不满意的求美者高达80%以上。可见在客户管理上，机构还有非常大的提升空间。
服务体验是非常主观的服务，提升满意度要将原本似是而非的感觉具象化、标准化，拆解并建立科学高效的服务流程。基于对大数据的分析做出处理，设定专业化的面诊流程体系，用数据和评估工具帮助咨询师给出治疗建议。
谐美计划是以求美者体验为核心价值的管理体系，提供个性化的患者管理和面部和谐注射策略。将个体化面部治疗方案分解为定制化个人档案、面部影像评估、诊断与美学设计、长期治疗计划与跟进4个步骤。4个步骤并非停留在概念，而是有相应使用工具和规范。
对求美者的美学评估和心理预期管理可以规避很多问题，提升服务满意度。孙欣如表示，谐美计划将在全球领先的家机构进行推广，今年会把这套理念进一步推广到中国的机构中，希望未来大部分中小机构从中受益，提高运作效率，提升求美者的满意度。
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